展覽行銷業務陌生開發新法則：透過 CEDD 模型深入了解買方決策流程

在展覽會場上，賣方通常只有短短幾分鐘的時間來吸引潛在買家的注意，並且在這有限的時間內必須快速了解買方的需求，促使他們做出購買決定。要在這樣激烈的競爭環境中脫穎而出，深入了解買方的決策流程並運用有效的行銷策略至關重要。

為此，我們建立了「CEDD」模型，這是一個簡單明瞭的四步驟框架，可以幫助賣方更好地理解買方在展場上的決策流程，從而制定更有針對性的行銷策略，提升展會上的業務陌生開發成功率。

CEDD 模型：解碼買方決策的四個關鍵步驟

CEDD 模型包含了買方在展場決策過程中的四個關鍵步驟，這些步驟幫助賣方預測並引導買方的行為，進而提高成交率：

一、Contact 接觸

買方在展場上往往會隨機走動，並因為攤位設計或產品展示而被吸引。作為賣方，你的目標是在第一時間吸引買方的注意，並進行友善的初步互動。這可以透過吸引人的攤位設計、有趣的產品展示或吸引人的口號或標語來實現。你的官方網站，在這個初始環節就會影響買方決策，因為有些買方，習慣先透過手機瀏覽你的網站，對你的公司有大致了解之後，才走向你的攤位。假如你的網站是未經妥善設計或年久失修的，那麼在第一個階段你就有可能流失潛在客戶的洽談機會了。

一個設計精美且資訊充足的官方網站，能在初始階段就大大提升買方對你的信任感。如果你的網站可以快速提供清楚明瞭的產品詳細資訊，如技術規格、使用範例以及價格範圍等，那麼這些網站內容都可以幫助在第一階段爭取到陌生客戶接洽的機率。

二、Evaluation 評估

當買方停下腳步與你互動時，會透過短暫的對話進行快速評估，包括確認產品項目、品質、價格範圍和品牌信譽等。買方會提出許多關鍵的問題，以確認賣方的產品或服務可行性。在這一階段，買方習慣透過刪去法，快速篩選出符合他們需求的廠商。當不適合的廠商被排除後，買方才會進一步評估剩餘的廠商是否符合自身需求。

如果你的產品或服務符合他們的需求，且價格和條件合理，買方可能會當場做出購買決定或簽訂意向書。不過，在大多數情況下，尤其是涉及較大規模的採購時，買方還是會選擇索取更多資料，並安排後續會議或討論以進一步評估，等離開展覽後，再將收集到的資料帶回公司，與其他決策者進行內部討論。

在第二階段的評估過程中，如果你的官方網站有經過妥善設計，將能發揮「離線業務」的作用，指即使業務人員沒有在買方面前，光靠閱讀網站上的資訊，也能夠激起買方的採購意願。一個經過用心設計過的網站（不是隨便套版的便宜網站），不僅能強化買方對品牌的信任感，還能透過展示過往的成功案例與客戶評價，增強買方進入下一個決策階段的信心。這點特別重要，因為買方在進行內部提案時，需要具備足夠的信心來支持他們的選擇，特別是之前沒有合作過的新廠商。

三、Decision 決策

在經過評估之後，買方會進入決策階段。在這個階段，買方會同時考慮多個關鍵因素，而賣方的業務人員必須有效地應對這些考量，以增強買方的信心。首先，產品或服務的品質是買方最為關心的。業務人員需要清楚地展示產品的性能、可靠性以及過去的品質紀錄，透過提供詳細的數據、案例和技術細節來幫助買方更好地了解產品的優勢。價格與性價比同樣是買方決策的重要因素。業務人員應該提供清晰的價格方案，並透過有效的成本效益分析，向買方展示投資的回報，同時提醒他們注意可能的額外成本。

品牌信譽與供應商的信任度也是影響買方決策的重要因素。賣方業務人員需要強調公司的市場聲譽，並分享過往成功的案例和正面的客戶回饋，以增強買方的信心。建立穩固的信任關係，讓買方感受到供應商的穩定性與可靠性，是促成交易的重要條件。此外，業務人員也應清楚說明公司提供的售後服務、保固條款和技術支援，這不僅能提高買方的購買意願，也有助於確保他們在購買後能獲得持續的支援。

為了促使買方做出決策，賣方可以提供立即簽約的額外好處或限時優惠來營造適度的緊迫感，並保持專業且友善的互動，與買方建立良好的關係。假設買方需要更多時間考慮，務必持續安排好後續的聯繫，展現自身的積極度。在決策階段中，業務人員扮演主攻的角色，而官方網站則是扮演助攻的角色，因為在業務人員 Pitch 買方的過程中，會提供許多資訊，這些資訊如果只存在於業務人員的口頭或銷售簡報中，那麼可信度是比較容易被挑戰的，但假如這些資訊在網站上都是公開透明可見的，那麼相對地買方就會更加信任賣方業務人員的說法。

四、Deal 成交

一旦買方做出決策，確定採購後，接下來的步驟就是確保交易的順利進行。這包括簽訂合約、安排付款以及產品交付。根據每一個產業的不同，每個客戶從陌生開發到最後成交所耗費的週期時間長短不盡相同，但通常落在 3 個月到 18 個月之間不等 。對於較小的交易或標準化產品，買方開發一個客戶的週期可能在幾個月內完成，如果是較大型的專案或需要高度客製化的解決方案，那麼過程可能就會持續一年甚至更長。

無論陌生客戶開發週期的時間長短，公司的官網網站都能夠持續發揮「離線業務」作用，特別是當有客戶引薦客戶的時候，客戶只需要將你的網址，貼給需要的人看，那麼就有機會造就另一筆訂單的產生。因此，公司的形象官方網站，將可以有效地影響公司業績的好壞。

CEDD 模型是一個簡單有效的工具，它能夠幫助賣方深入理解並引導買方的決策過程。如果你想在下一次展會中脫穎而出，不妨運用 CEDD 模型來提升你的參展行銷策略，讓你的陌生開發更加成功、更加高效！

Photo by Sylvia Yang on Unsplash